10月19日，第九届中国（金华）苗木交易会开幕的前一天，“苗木交易模式创新及发展前景论坛”在金华召开。论坛主题原本是不同交易模式的现状、特点和难点，没想到几位演讲嘉宾不约而同地提出一个观点———“苗子能否顺利卖掉，在种植前就已经决定了”，因此要选好种啥苗。
现如今苗木销售有很多种营销模式，包括做广告、进苗木市场、通过苗木经纪人、网上销售等。根据各自产品的差别可以选择不同方式，但营销只是过程，产品才是营销的基础。因此在选择种什么品种、种多大规格、种成啥样之前就要做好市场需求的调查，思路决定出路。正如中国花卉报社名誉社长杨新杭在演讲一开头就引用的现代营销之父菲利普·科特勒的一句名言，“营销并不是以精明的方式兜售自己的产品和服务，而是一门创造真正客户价值的艺术”。
“工欲善其事，必先利其器。我们的‘器’就是花木产品。”成都苗夫现代苗木科技有限公司董事长孙妙夫分析道，市场好的时候好像什么苗子都不愁卖，就像今年上半年的情况，但低谷时才最能考验苗圃的生命力。目前除中国之外的其他国家花木产业从业人员数量总和，只占我国从业人数的5%，我们当中的95%是小苗农，行业洗牌是一种必然。要想在行业升级中存活甚至发展，必须有“利器”。
就像孙妙夫为自己设定的目标，不求做行业第一，要做行业唯一。近两三年他似乎没有那么活跃了，而是在成都郫县埋头种苗，如今那个占地2000亩的标准化苗圃成为业内人士争相一睹其真容的地方。除了大规格紫薇、桂花、罗汉松等品种整齐划一，如何做与众不同的苗子？孙妙夫结合实例，将其归纳为资源、工艺、技术、时间和文化五大点。比如小叶女贞球状苗，除了修剪得更精致外，孙妙夫在里面装上LED灯管，比一般苗子成本高不了多少，但价格就能翻倍。受一个老苗农启发，他最近又种植开发了5500株“病态蜡梅”。将蜡梅老桩截干后嫁接上细枝条，将细枝扭曲化，绚烂的梅花和苍老的梅桩形成对比呈现出病态美。“苗木成了艺术品同样无底价。”他表示，因为具有唯一性，这个苗圃至少可以连续盈利14年。
浙江虹越花卉有限公司董事长江胜德将这类高档苗木称为苗木里的“茅台”和“五粮液”，可惜的是现在这样的苗子还太少。“营销的最高境界就是不需要营销。”他不无羡慕地举例说，香港缤纷园艺公司就达到了这种程度，每天开售后，有的品种最快2秒钟就在网上订购一空，最慢的24小时内也能卖完。
相比之下，内地的发展水平还远远不够，因为近几年开始经营花园中心，江胜德对此感受颇深。花园中心销售的花木必须是容器苗，对规格、统一性、质量的要求很高，国内能生产这类苗木的企业少之又少。“现在虹越花园中心里销售的容器苗70%是公司自己生产的。”他表示，现在销量小还不成问题，以后市场打开销量大了，必须要其他企业支持提供高质量容器苗，如果能达到要求，根本不用搞什么营销。
对于什么样的苗子能做成“茅台”、“五粮液”，杨新杭给出了大致方向：选育出的优秀野生资源和彩叶树种、大规格苗木、抗性强的品种、造型苗木等。不过他同时强调，选对大方向后，在细节上下功夫同样重要。
演讲嘉宾们在强调选对品种是成功营销关键之余，对论坛主题“苗木交易模式创新及发展前景”分别发表了各自看法，每种模式的存在都因为有它被需要的地方，因此短时间内不存在消失或被取代，而是共存，作为生产者可以根据自身情况选择利用。
来源：中国花卉报
