针对这些难点，在前不久举办的“第三届北方园林绿化苗木行业产设用高端论坛”上，多位地产企业代表和苗木供应商从地产方对苗木采购的需求、用苗趋势、生产端营销策略等方面进行了面对面深入沟通，通过了解双方需求和分歧，推动供应商与需求方进行更好地合作。
谈及地产方需求，雅居乐建设集团副总裁兼园林板块负责人方晟表示，最大的要求就是要少操心，供应商越少越好，供应商的数量越少管控的难度越低，风险概率也会相对低。其次就是价格合理，老板查采购最大的问题不在于买的苗便宜或贵，更多的是不要比别人贵，不要吃亏，供应商可能希望多赚钱，但是需求方在采购时会有一个价格范围。因此，价格的合理程度直接决定了采购的范围。“地产用苗区别于市政用苗，具有规格分散、体类多的特点。所以，通常情况下，单一的某个供应商是很难满足多个条件的。”方晟说。
根据地产用苗的特点，恒大园林集团华北区采购负责人赵宝宝、雅居乐建设集团雅玥园林工程有限公司华东华中区采购负责人章小飞，分别分享了他们在实地采购时碰到的供需双方的分歧点。
赵宝宝表示，最大的分歧点在于供需不对接和对苗木品质要求的理解偏差。赵宝宝举例，如果现在有一个几亿元的采购需求，可能只有有限的供应商知道我们需要这么大的量，但很多具备条件的供应商却不知道，需求方的需求信息不能准确传达到供货方，这就是一个很大的问题。其次，供应商无法完全理解需求方的用苗标准。比如需求方需要一批树做行道树，要求高度、分枝点、树形完全统一，但供应商往往出现理解偏差。“他们仅仅认为每株树长得干直貌圆就可以了，但实际上，这样的苗子是达不到景观需求的。”赵宝宝说。
在这一点上，章小飞与赵宝宝存在同样看法。章小飞表示，同样的问题在采购时还会碰到另一种情况，供应商认为自己一部分的产品已是成品苗或精品苗，但在需求方看来，大树的分枝点和冠幅还远达不到要求，同时需要全部产品都能够达到要求而非部分产品。
在实地采购中，双方分歧点还存在于供货及时率方面。需求方对用苗的及时率要求很高，一个项目施工期一般为15天，经常会出现需求方要求供应商必须在2天后送达，但供应商这边可能会因为一些问题，也没有与需求方及时沟通，最后没有按时送达。“供应商认为晚送一天影响不大，但在需求方看来影响是很大的，后续工程进度就可能因为这一天而被耽误，所以这一点对需求方的影响是很恶劣的。”赵宝宝说。
此外，供需双方对价格的看法也是不同的。需求方希望通过体量换取利润需求下降，对供应商来说可能单体的利润率是下降了，但是从整体长远收益来看，由于供货量的上涨，实际收益是增加的，但很多供应商纠结于单批次、阶段性的利润率。“需求方希望能够找一些大单位长期合作或是跟随公司同步发展、共同壮大的稳定供应商，而非时刻要寻求新的供应商。”赵宝宝说。
那么，地产公司用苗为什么会出现供需不对称的情况？浙江某生态科技有限公司首席运营官翁经理认为，地产是国家这几十年来发展最快的行业，已经历了初级竞争，成了一个断档的行业，标准化程度非常高，建立了要求非常高的管控体系，可以说地产公司对标准化的重视程度已渗透到血液里了。“地产公司对建材等产品的采购已经建立了标准化，但当用如此高的要求应对粗放型的苗木生产商时，就会出现矛盾。需求方会认为我只需要把要求告诉你就可以了，而供应方会认为差不多满足了你的要求就可以了。双方的标准化程度不在一个层面上，就会出现我要的你给不了或是你给的不是我要的情况。”翁经理说。
武汉某园艺工程有限公司邵经理从生产方角度，以自身实际案例分享了他是如何与地产方促成合作的。邵经理举了两个案例，2010年他和地产方星河园林合作时，对方需要采购45-60株朴树和三角枫。当时，邵经理认为自己的树不是最好的，价格可能也不是最便宜的，但最终成为合作伙伴的主要原因是他能够承受需求方较为繁琐的付款方式。
他举的另一个案例则是与中国泛海控股集团的合作。邵经理说，公司以生产造型对节白蜡为主。当时，泛海集团在武汉有一个CBD项目，想在其中做一个精品展示区。在采购景观树对节白蜡时，泛海在他这看中了一盆湖北省最好的精品盆景，采购方价格定在30万-50万元，邵经理对这个价格接受不了，他认为盆景资源有限且是不可再生的。“当时我就在想如何留住这笔买卖，又不至于亏本呢？于是我转换思路，问对方是否可以用对节白蜡这个品种重新组合成一盆景观效果差不多、价格还便宜2/3的盆景。对方同意了，这笔买卖也谈成了。”邵经理说。
邵经理表示，其实需求方有时也不是非精品不要，大前提是要能够满足其景观要求。“地产方用的景观树通常会要几百株，但他们会在自己的苗圃内养护一下，而不是直接就应用在项目中。我专门为地产市政培育了一些景观树工程苗，没有提前进行造型，而是根据他们需求再进行定制。”邵经理说。
“希望地产类需求方的诉求能够让供应商有所启示，如果想做地产的生意，首先思想就要向其靠拢，具备标准化的思维，了解地产的需求，以高标准要求苗木生产。同时，需求方也要理解，苗木行业有其特殊性，行业内也始终在呼吁苗木标准化的问题，但标准化的过程是漫长的，是不会一蹴而就的。”翁经理说。
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