荷兰苗圃的容器苗“神”在哪了?
1产品定位之细
参观荷兰容器苗苗圃赏心悦目：一是因为产品琳琅满目，一般容器苗苗圃都拥有一二百个植物品种，每种维持在100株至200株，花色、叶色五彩缤纷；再有是规划整齐，设施化程度高，产品都是分门别类地按地块对号入座，秩序井然。
VAWDIJk苗圃与VAWIJK苗圃有亲缘关系，两家苗圃唇齿相邻，二者都可定义为容器苗加工厂——自身几乎不生产小苗，小苗大多来源于其他地栽苗苗圃，这里则是苗木“灰姑娘”变“公主”的加工厂，摇身一变的容器苗价值能增加30%以上。
难得的是，两家苗圃的产品并不重叠，在“容器苗”之下各自又做了细化。VAWDIJK产品以灌木居多，1.5升至2升的盆型的绣球、小檗、月季、玉兰等是主流。VAWIJK则似乎是刻意避开了这些产品，除了地被月季外，VAWIJK苗圃更多的是如紫荆、椴树、枫树、松柏等乔木或是亚乔木容器苗，大个儿为主。
荷兰TOP TREE MANAGEMENT公司总经理Kees介绍，两家公司做苗木行业已有五六十年，做容器苗也有将近二十年。这么多年两家苗圃一起参展、共用物流、采购等，亲如一家。“双方有协议，一家做的，另一家就不做。”Kees说，这样他们能把一些管理费用平摊，节省开支，市场也容易做大。
看得出，得益于产品进一步细化，竞争在两家苗圃间根本不存在，二者反而成了互补的合作伙伴，这点让正受产品同质化侵扰的中国行业同仁十分钦佩。
2生产管理之专
产品细化也加大了苗圃管理难度，相应的配合措施也需要跟上。所参观的容器苗苗圃都会依照盆型及产品特性，采取差异化的培养方式，配备不一样的管养设施。具体方法因产品类似而异，因品种而异——这就要求从业者对植物特性、设施管理有很高的专业水准。
玉兰冠幅高大，容易站不稳，VAWDIJK苗圃就给它们开了“小灶”，特意制作了适合其盆型的石墩，结结实实地稳住玉兰；分枝点更高的玉兰，该苗圃则会用立桩拉线固定的方式。体型稍小一些的其他产品防倒伏处理时，还会采用特制的铁丝网罩住。
3市场走向之明
在产品类型与专类技术高度捆绑的情况下，苗圃产品积压会带来更多麻烦，容器苗的积压不仅是移苗、换盆那么简单，相应的管理手段、设备、人工也需要跟上，成本会呈幂次上涨，经营风险会逐步累积。所以，经营容器苗苗圃十分考验产品流转效率。
和PEERS一样，每个容器苗苗圃都会有滞销产品，然而只有小部分能够晋级成“大号”，常见的结局是被销毁。这并不悲观，对于荷兰从业者来说，卖不掉就淘汰很正常，属于企业经营计划内的“折耗”，也是成本的一部分。当然这必须有明确的市场走向认识作为支撑，“踩在冰上走”并不是当地从业者的风格。据观察，荷兰容器苗企业的制胜法宝是花园中心的兜底与订单式生产。
家庭消费是PEERS的客户大头，而家庭消费最大的集散地便是花园中心，苗圃中被花园中心挑中的容器苗会被贴上标签、装入货柜，运往花园中心。不仅PEERS，在整个荷兰，容器苗企业主要市场来自家庭消费，大大小小的花园中心在荷兰布点均匀，销售能力强劲，当地居民也有常态化的园艺消费需求——家庭市场又大又稳。
>>>>荷兰苗木业未来走向对中国苗市有何影响？
荷兰苗圃发达的标准化、机械化、容器化、信息化、专业化等，让国内同行殷羡，长期以来，这些“某某化”受到国内行业大举推崇，尤其是行业膨胀加速的这些年热度空前。可惜“只听楼梯响，没见人下来”，全面提档升级举步维艰，只有少数几家标杆型企业砥砺前行。
造成这一局面的原因是多方面的。这次荷兰之行让大家感觉到，我国苗木行业发展处于初期，缺乏“前场”市场拉动、“后场”配套支撑、“后勤”服务保障，几个“中场”大将只能空有一身武艺。比如苗圃机械，就算咬咬牙花上百万元采购了挖树机，但土壤够不成最佳挖树条件，后期机械维修也是难题。
不过，参照荷兰苗木业发展时间轴，其行业分化、企业定型、容器苗流行、专业化提升等基本都出现在行业成长25年至30年左右。不得不说，这一节点与当下国内所经历的转型升级时期相契合。在当时，荷兰苗木企业必然也曾经历过不安与迷茫，这种眼前的雾霾感或许与当前国内情况雷同，尤其是沿海发达省份。
从时间上对照，当前国内苗木产业从0到1的塑形或许刚到半程。别国的前车之鉴对国内从业者将有所触动，主动加速后半程推进。但不同于荷兰的是，我国各区域发展不均，国家宏观调控常常能力挽狂澜、雪中送炭，行业资产可通过流动性配置套取政策红利，找到生存夹缝。
夹缝多存在于能依赖密集型劳动获取利润的区域。在这些区域，传统模式尚有生存之地，一波从业者还能获得“天恩”，“天恩”又给了更多人望梅止渴的希望，疲于做产品迭代升级。这对从0到1的下半程塑造不见得有利，关键在于从业者是否能摆正心态，踩在荷兰等发达国家的“巨人肩上”做长线布局。
>>>>如何牵手？
荷兰苗企初步塑形完成，欧洲市场也趋于饱和平稳，因此当地苗企普遍有较强欲望打开外围市场，完成苗木产业的全球化布局，在此次布局中，中国市场诱惑力很大。可不同于欣欣向荣的互访活动，双边常态化的切实苗木贸易比例并不大。
原因也不复杂。荷兰产品质量高，成本也高，再加上运输、入关、驯化等叠加成本，其苗木产品售价之于我国工程溢价过高，优势不大。国内从业者趋之若鹜的是新品种引进，不过这受到国内新品种保护意识薄弱的掣肘，同时，当前国内苗木市场下行，巨量资金对新品种青眼有加的时期已经过去。
这几年，中外合资、国外独资、技术性入股等模式推陈出新。从合作模式分类，无非是产品型合作与技术型合作两种，不过在投资主体、股权分配上更具有多元化。在荷兰苗圃采访时，一些企业也表达了多模式合作的可能性，向中国企业抛了橄榄枝。
客观分析，依照当前两国的社会背景、行业发展水平，荷兰苗木之于中国，产品输出型合作空间有限；技术型输出型合作有可探讨空间，关键在于双方议价的结果。
不过，也有国内业者提出了反向思维，向荷兰输出低成本、高价值的苗木产品。
其中有以下两种思路：
一是特色苗木，比如在荷兰适种的国内、亚洲植物；
二是荷兰苗木产业链上的缺口，比如当地还依赖人工过高的嫁接苗。
无论如何，中荷苗木合作的大戏还在酝酿，双边产业合作的塑形还未结束，国际化苗木市场明天会“翻谁的牌”还需等待，也需要从业者带着走出去的态度布局。
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