苗木“触电”乃大势所趋

在谈到苗木行业的经营问题时，吴世光认为，要搞好园林苗木经营，首先要根据自身条件和外部环境，在区域建址、品种选择、产品设计、市场客户群等方面认真做好调研，做好企业的“定位”工作。“当你的苗木产品做到与众不同时，就有了两个权力：即定价权和客户选择权，这样才能为企业带来超额利润。”吴世光表示，做好定位才能为标准化生产打下基础。这种标准既是苗木营销的内容，也是苗木销售验收和电商运营的基础。

吴世光表示，在实际运作过程中，土地、资金、规划、种苗、人才、技术、销售是建立规模化园林苗圃的“七要素”。其中，土地和资金是基础，人才和种苗是关键，规划与技术是保障，销售是投资回报和价值的实现。苗圃建设要做到“八化”：定位科学化、研发实用化、品种园艺化、品质优良化、生产标准化、经营市场化、管理规范化、人才专业化。

商业价值是苗圃经营的核心问题。衡量苗圃的成功与否，不是苗圃越大越好，而是看其是否拥有商业价值及商业价值的大小，投入产出率—投资回报率—回报周期如何。将苗圃生产的产品转化为商品，产生交易，实现其商业价值，形成现金流，获取利润与回报，是每个苗木经营者需要解决的核心问题。而要实现苗木产品的商业价值，必须让产品符合宏观需求，充分体现产品的不可替代性。在确保与众不同的基础上，使其兼具小众产品的新奇性和大众产品的独特性。即使是一种常规普通产品，也要做到极致，以此获得产品的定价权和对客户的选择权。

 

在吴世光看来，从事苗木经营要解决的主要问题，是“种什么、怎么种、卖给谁、怎么卖”。要赢得口碑、占领市场、树立品牌，首先要保证苗木品种对路。要选择适应范围广、抗性强、成活率高、种植季节长、养护粗放、树形标准俊美、分支符合工程标准、便于起挖装卸、到货及时、包装保护完好、服务专业到位的树种，在同类产品中要选择品质最佳的那一部分，这些标准能够为苗木产品提供稳定的质量保障。

其次，苗木企业经营者要在产品价格、包装运送、服务质量等方面建立稳定的优势。现代苗木销售只会吆喝不够，还要懂技术、会服务，能满足客户需求，主动为客户创造价值。这样才能与客户建立长期的合作关系，确保产品营销的流畅性和持久性。

吴世光谈到，苗木生产者要善于寻找市场的“空白点”，敏锐发现和定位目标市场和目标客户群，捕捉用户需求热点。不能“你有，我有，全都有”，而应做到“人无我有，人有我优，人优我新，人新我全（产品系列）”。他认为，苗木生产要根据市场需求定制产品。苗圃经营的关键在于苗木生产者要认真分析市场需求，站在行业的高度，前瞻性规划布局，定位目标市场和客户群、选对适销品种、优化产品结构、建立产品系列。

那么，什么是国内园林绿化市场最为需求的产品呢？吴世光介绍说，就当前行业实际来看，工程适用、能做行道树的大乔木和色叶乔木；广泛用于中层的观花（叶、果、枝）、闻香小乔木和花灌木；苗木新优品种（乡土树种和外来树种相结合）；能在北方适应并健康生长的常绿阔叶乔木；屋顶和立体绿化矮生乔灌木；容器化和标准化苗木等都是市场需求量集中的产品。“能够完全替代野生大树的大规格优质乔木（尤其是能做行道树的观花大乔木和色叶乔木）和大规格中层观花（叶、果、枝）、闻香的小乔和灌木，是目前我国市场最稀缺的资源和需求最强劲、最持久、最有市场价值和前景的产品。”

吴世光认为，当下苗木行业的经营，要大力开发更多的乡土树种，尤其是行道树品种和彩叶树。在遵循适地适树原则，引进驯化外来适应彩叶树品种的同时，加大乡土彩叶树的培育，重点选优和培育红色系和黄色系优良乡土树种。因为这部分树种对于土壤和环境的适应性很强，可做行道和上中层树种，具有良好的观叶、观花、观果、观形功能及文化内涵，颇具商业价值和市场前景。他建议，企业可与科研院校合作，精选优良种质资源进行研发选优，使之品种化、标转化，提高其适应性、一致性和商品性，从而提升园林树种的品质和观赏效果。