农历新年前后，各地的苗木洽商会一个接一个。除了寻找客户外，很多参会者还有一个目的：来看看苗圃该怎么干。从与会专家给的建议和记者听来的信息看，多数人还是将“做好苗”放在首位，认为“酒香不怕巷子深”，好苗不愁销。这在前几年是没问题的，但要应对今后的市场，笔者认为,提高企业的销售能力才是最紧要和迫切的。
首先，苗木市场的需求是不断变化的，包括热门品种、热点领域、热点区域等，都会随着国家的政策和建设重点的改变而变化。比较明显的是：前几年房地产热，高价值、大规格景观苗需求旺；近年则是生态投资力度大，中小规格的乡土苗木俏销。另外，绿化的热点区域也在不断变化，先是珠三角、长三角，再到华中、西南，又到西北。苗木生产有很强的区域性，不同地区的客户需求是不一样的，想做到“以不变应万变”难上加难。
其次，我国苗木交易渠道尚不完善，交易方式比较落后，还是以传统的对手交易为主，也没有出现专业的销售队伍。加之苗木生产面积大，种植企业众多，在这种环境下，购苗者往往是强势的一方，订单总是稀缺的。苗木企业规模一般都不大，专职销售人员少，营销能力差。这些情况决定了谁掌握客户，谁就能赚钱，苗木经纪人热即是一个例证。
还有一点，苗木生产的技术门槛并不高，高质量的苗木并非只有大企业才生产得出来。一个简单的例子是，一些没有什么文化的老苗农精心打造的小苗圃，让很多大企业自叹不如。获得“全国最具影响力苗圃”称号的威海奥孚老板李元就发过感慨，说他种植苗木并没什么诀窍，就是老老实实学习国外的方式。前几年大苗圃不约而同抓质量，是因为当时苗木质量普遍偏低，高质量是一种错位竞争方式。随着质量意识的普遍增强，苗木总体质量提高得很快，“高质量”于是很难成为一个独一无二的竞争优势。
事实也证明：凡是销售做得好的，苗圃效益都不错。很多地方身兼苗圃老板的苗木经纪人，一般种植面积在当地都不算大，质量也并非最优。但只要做得还不错的，这几年都收益颇丰。还有些老苗乡的苗圃，自身并没有销售人员，他们依托当地众多的经纪人，也赚得盆满钵满。此外，还有一类苗圃，生产的苗木质量一般，且不在老苗乡，但因为他们提前预判，号准了市场的脉，种植市场需求量大又相对紧缺的乡土树种，借助市场的“势”，东西也卖得很不错。
反观有些曾被视为样板的苗圃，因为规模太大，品种不对路，销售渠道窄，感到压力重重。一位以前做新品种卖不掉、改种“大路货”后效益倍增的老总告诉笔者：“做苗木首先要能卖掉，苗圃光好看没有用。过分地强调质量和单株价格不行，这样的苗子需求有多大呢？”
笔者在这里强调销售的重要性，并不是认为质量不重要。质量是基础，特别是在大家都在不断改进、提高的背景下，劣质苗必定越来越没市场。如果在有独特的技术、较低成本的基础上，生产出优质的苗木，还是很有竞争力的。但切忌过犹不及，只一味地埋头抓生产，而忽视市场的开发。苗木市场不变的规律是稀缺者为贵，最怕的是同质化，即使是高质量的苗木，相互撞车的话也卖不上价。
做苗木就像做股票，看着容易，赚钱很难，因为大家都想在“不确定中找到确定的方法”。记者认为，针对苗木市场的特点和行业销售的短板，经营者努力提高自身的营销水平，拓展销路，在做生产计划时认真调查今后市场供需关系，做到以销定产，应该是今后一段时间行之有效的策略。
