必全绿化5月20日消息：今年盆花销售行情萧条，商户此前坐等生意上门的营销方式已不再适应市场的要求，如何转变以求生存、发展成为坠在商户心头的一块大石头。近日，记者采访了业内几位经销商，探讨市场不景气时的经营之道。
找准定位谋发展
如何进行市场定位是关乎生存的大事，现在集团订单和租摆用花量大幅下降，开拓家庭消费市场成了批发商和零售商共同的目标。南京樱子花卉商务有限公司总经理唐梅英认为，精神层面的需求是市场的风向标。
她说，现在20岁至40岁的中青年一代具有很强的消费能力，乐于追求带有思想性、文化性和艺术性的事物，并且享受自己动手DIY的过程，花卉成为他们表现自我的方式。如近年兴起的多肉植物组盆、苔藓微盆景等就受到年轻人的追捧，挖掘符合这些人精神需求的产品是支潜力股。
安徽精彩花艺的负责人白梅则认为，中高端零售市场是行业未来发展的一个方向。其包含两个方面，一个是高端产品销售，一个是高端设计销售。高端产品就要求花卉品质好、搭配品位好，让产品展现它最佳的组合状态，花卉透露生机，配饰展现魅力，这样独特的产品能培育出忠实的客户群，让客户追着你走；高端设计市场则需要更深厚的艺术底蕴和功力，以思想和创意打开新市场，比如室内植物设计，要配合家庭装修风格、沙发和窗帘颜色、主人对花卉品种的偏好等进行设计，让植物与家庭环境融为一体。白梅认为，当产品有足够的吸引力，价格就不再是不可逾越的障碍。
此外，在原有的优势产品上扩大业务范围、延长业务链也是经销商生存的一个方法。沈阳迎新精品花卉中心总经理魏国章利用自身批发商的身份，在市场不景气的情况下将工作重心转移到租摆业务，这样能在采购价格不变的情况下以较低的成本完成销售，扩大利润空间，等待行业的下一个春天。
培育核心竞争力
市场不景气时，在品种、品质、服务等其中一方面建立起强大的优势，打造核心竞争力，也能成为企业生存的“救命稻草”。
消费者追求个性化，但现在市场产品同质化严重，所以品种优势可成为制胜利器。以小盆栽为例，年宵之后一段时间内，小盆栽数量较少销售良好，但不少商户盲目跟风，一些市场中甚至五六成的摊位都在出售小盆栽，导致小盆栽价格下滑、利润微薄。对于如何建立自己的品种优势，郑州远景花卉公司总经理关平果认为，做出特色很重要，要么品种有特色，是新品或市场上较稀少的品种；要么追求高品质，走高端精品路线，总之要有自身的着力点。唐梅英也认为可以“剑走偏锋”，从品种、包装中体现个性，即便销售群体数量少，但同质化竞争者少且利润丰厚。
产品之外，还能有什么方式吸引顾客呢？现在商户不仅重视产品，对产品的展示方式也很花心思。一些商户将花卉搭配精美的花盆，放置于花架、茶几上展示应用效果；有些则专门为藤蔓类的产品搭建木架花廊，可谓“让花美得很具体”。白梅则强调对花卉自然美的展示，以精致和品质吸引客户。比如从广州批发回来的绿萝多是农户用锯屑栽种，她会重新装盆并以泥炭土栽种，施缓释肥，等植株缓几天后叶片会更肥厚，叶色也更翠绿，这样的产品看起来会更美，更受消费者青睐。
以良好的自律意识和对顾客负责的态度，使顾客对商户产生信赖，这也是商户的核心竞争力。坚守诚信是从业者的道德底线，不能为了销售产品欺瞒消费者，把卖不掉的次品拿去租摆，把不耐寒的花卖给没有供暖的家庭。在白梅看来，“较真”精神也是从业者的必备素质，比如叶片积灰既不美观又堵塞气孔，使植物无法吸收叶面肥，那她就将叶子一片一片地擦干净；对新品种的生长习性不了解，她就自己先将植物养一个生长周期，了解习性后再卖给顾客。这些营销细节常年坚持下来，也成就了顾客对她的信任。
