为提高园林工程质量、降低工程选价、缩短建设周期，同时提高园林工程的投资收益，促进园林施工企业的公平竞争，越来越多的园林工程采用招投标方式发包。对于园林施工企业来说，积极收集园林工程的各项信息、合理编制投标书、采取科学合理的投标报价变得极为重要。因此，深入了解招投标内涵及程序，熟练掌握投标报价策略已经成为园林施工企业的必修课。
一、招投标相关概念及内涵
招投标是在市场经济条件下，进行大宗商品买卖、工程建设项目发包以及服务项目提供时采取的一种交易方式。
招投标的目的是鼓励和促进公平竞争，其具有四大特征：
(1)平等性，即在招投标过程中投标人与招标人、投标人与投标人之间彼此平等，享有对等的权利和义务。
(2)竞争性，即不同招标人、不同投标人之间在报价、服务、实力等方面展开竞争，优胜者中标。
(3)开放性，即招投标一般情况下应打破地区、行业、所有制等方面的封锁和垄断，实现自由竞争。
(4)严肃性，即招投标行为必须严格遵守相关法律法规，投标书、评标都应具有要约和承诺的法律效力，招投标过程的展开必须严格按照招投标文件执行。
对于园林施工企业来说，投标过程主要包括以下几个步骤：第一，投标前期准备，该阶段主要为收集招标信息，对园林项目进行经济评价，决定是否参与投标；第二，投标方案拟定，该阶段主要为投标项目施工方案拟定，投标报价初步测算，投标报价竞争情况分析及决策，投标文件编制；第三，投标实施，即最终参与投标。
二、园林工程投标及报价策略
1、积极搜集园林工程项目信息，选取参与投标的项目。
园林施工企业应建立招标信息数据库，深入了解企业可选择的园林招标项目，并对这些项目进行科学分析，最终选取参与投标的项目。具体说来，主要包括三方面的工作：
第一，自身分析。即对企业自身的资金、人力、技术水平、任务饱满度、中标成功率进行分析，决定是否参与投标。
第二，项目分析。园林施工企业应在投标前充分了解园林工程的相关信息，对项目风险、潜在盈利水平进行分析，从项目效益角度决定是否参与投标。
第三，竞争对手分析。园林施工企业在投标前必须充分了解竞争对手的情况及其可能采用的投标策略，并在此基础上提出对策，以确保自身投标行为的合理性。
2、制定合理的园林工程施工方法及计划。
园林施工企业的施工组织设计编制是否科学合理，是能否中标的关键所在。要制定合理的施工方法及计划可从以下几个方面入手：
第一，提高企业招标工作的组织决策水平。成立投标小组，细致分析招标文件，明确招标要求及合同条款，勘探施工项目现场，为施工计划的编制打好基础。
第二，选择合理的施工方法和设备。根据施工现场的条件、交通状况、工程规模等具体情况，按照招标文件的工程质量等级和工期要求，认真研究园林项目施工设计图纸，结合企业自身的施工技术水平、管理能力等因素，合理选择施工方法，恰当选择施工设备。对于简单的土方工程、房建工程、灌溉工程、混凝土工程等，可在保障质量的前提下努力节省成本，加快进度;对于大型复杂工程则应综合考虑多方面的影响，如对水利工程中的施工导流方式、地质资料要进行细致分析，最终确定最合适的施工方法。
第三，编制合理的施工进度计划。紧密结合施工方法和施工设备，根据招标文件的要求，在施工方案中提出各阶段具体应完成的工程量及限定日期。
3、确定合理的投标价格。
在获得工程项目招标信息后，园林施工企业应全力研究投标报价。编制投标报价要在充分研究招标文件的各项规定及工程量的基础上，根据工程性质确定报价的具体依据。以当前的苗木市场及人工市场价格为基础，以国家、地方及行业规范为准则，按照国家统一工程项目划分、统一计量方法及计量单位，参考同类园林工程计价定额、计费标准及行业市场价格和企业内部定额等要素，科学分析园林工程报价和标底，最终确定合理的工程造价。
在预算造价的确定中，企业应从静态分析和动态分析两个方面入手。预算造价的静态分析即利用经济指标来分析报价的合理性，如乔木栽杆可按棵选价、篱栽植按米造价、草坪种植按平方米造价计算等；同时，根据各项费用之间的比例关系以及单位工程的用工量和用料量，分析预算造价的各项费用是否合理。预算选价的动态分析，即从各种不可预知的因素来分析造价的合理性，如工期延误的影响、物价和工资上涨的影响及其他可变因素的影响。
4、开标后的投标技巧。
虽然园林工程项目一般有多个企业参与投标，但低价并不一定能中标，而要综合各方面因素，经过议标谈判确定中标单位。若投标人能利用议标谈判展开竞争，将投标书中的不利因素变为有利因素，就能大幅提高中标几率。
议标谈判中的技巧主要有：
第一，降低投标价格。投标价格虽然不是中标的唯一因素，却是中标的关键因素。在议标过程中，投标人适时降价是议标的主要手段。但在这个过程中应注意：(1)要清楚招标人的意图，在确定招标人有降低标价的意图后再提出降价。有些国家或地方政府关于招标的法律法规已明确提出己投出的投标书不得改动任何文字，否则投标无效。因此，投标人若要降低价格，必须先对相关的限定有充分了解。(2)投标价格的降低幅度应适当，不要损害投标人自身的利益。降低投标价格应主要从三方面入手，即降低投标利润、降低经营管理费和设定降低系数。投标人在此过程中应综合考虑招标人、竞争对手和自身情况，准备两个价格，一个是应付一般情况的适中价格，另一个是应付竞争特殊环境需要的替代价格。
第二，补充投标优惠条件。除投标价格外，在议标谈判的技巧中还可考虑其他重要因素，如缩短工程周期、提高工程质量、降低支付要求、运用新技术和新设计方案以及提供补充设备等。投标人在自身情况允许的前提下，可采用这些优惠条件争取到招标人的认可，从而最终中标。
目前，我国园林工程建设的招投标大多采用工程量清单计价形式，这也是国际上通行的做法。当前的园林工程投标竞争，不仅是技术、管理、信誉、专业水平、资本等多方面的竞争，还取决于投标策略的正确性和技巧。园林施工企业在投标过程中，应当注意积累收集投标市场的数据，同时参考同行企业的先进投标策略，从而在招投标过程中获得竞争优势，促进企业的可持续发展。
